この記事では『人を動かす』（著：D・カーネギー）で紹介されている“人との関わり方の3原則”について解説します。
永遠の名著『人を動かす』の中でカーネギーは人との関わり方の三原則を紹介しています。
その三原則とは
- 批判や非難で人は変わらない。
- 相手が欲しいものを与える。
- 相手の視点で、相手の問題を解決する。
の３つです。
それでは詳しく解説していきます。
人との関わり方の原則1：批判や非難で人は変わらない。
非難する代わりに理解しましょう。
馬が合わない人っているものですよね。
例えば、私は机の上をきれいにしておきたいタイプの人間なのですが、机の上がぐちゃぐちゃになっている人もいます。
そんな人に対して
「もっと机の上を整理したほうがいいよ」
「どこに何があるかそれじゃわからなくない？」
なんてことを言っても、関係性が悪くなるだけです。
カーネギーは以下のように述べています。
誰かを変えてあげたいとか、改善してあげたいと思うのは良いことですが、まずは、自分自身を変えることから始めてみませんか？
『人を動かす［完全版］』pp28-29
大切なのは自分の視点を変えることです。
先ほどの例で言えば、「机の上すら整理できないヤツ」という認識から「机の上を整理する時間すらないのかもしれない」と視点を変えます。
そうすると、「じゃあ仕事を少し手伝おう」とか「仕事を振るのを少なくしよう」とか自分ができることを考えられるようになるのです。
非難するのはかんたんですが、相手を変えるのは至難の業です。
それだったら相手を理解し、自分ができることを考えて行動したほうがお互いのためになると思いませんか？
視点を変えれば、相手の長所ももっと見えてくるはずです。
人との関わり方の原則2：相手が欲しいものを与える。
相手に有用感を与えましょう。
「なんとか相手を思い通りに動かしたい」と考えたことがあると思います。
でも、人ってなかなか思った通りに動いてくれませんよね。
やってほしいことを伝えたら、返って反発されることだってあります。
さて、カーネギーは人を動かす方法はたった一つしかないと述べています。
人を思い通りに動かすたった一つの方法は、相手が欲しいものを与えることなのです。
『人を動かす［完全版］』p.32
“相手が欲しいものを与える”と言ってもお金や高額な商品を与えるということではありません。
いつの時代も人が欲しいものとは“自己有用感”なのです。
自己有用感とは、自分の価値を感じたいという欲求のことです。
ブランド品を身につけるのも、高級車を複数台所有するのも、自己有用感を満たすためだとも考えられます。
自己有用感を満たす方法はとてもかんたんです。
相手をほめればよいのです。
「え？そんなこと？」と思った人もいるでしょう。
でも考えてみてください。
あなたが最後にほめられたのはいつですか？
ほとんどの人は思い出せないくらい前のことだと思いますし、思い出せたとしても昔のことではないでしょうか。
成長し、年を重ねるごとに私たちはほめられることがどんどん減っていきます。
なぜなら“できて当たり前”のことが増え、経験を積むことでほめられる立場からほめる立場へと移り変わっていくからです。
カーネギーは以下のようにも述べています。
もし家族や従業員に6日も食べ物を与えないでいたら、犯罪のように思われるでしょう。ところが、人間が食べ物と同じくらい渇望してやまない、尊重の気持ちとなると、6日でも6週でも時には60年でも、与えないままにしているのです。
『人を動かす［完全版］』p.42
相手を動かしたいなら相手を惜しみなく称賛しましょう。
それだけであなたの言葉の重みが何倍にもなるはずです。
人との関わり方の原則3:相手の視点で、相手の問題を解決する。
相手が欲しいものは何かを考えましょう。
人を思い通りに動かしたいのであれば、力ずくでは限界があります。
「北風と太陽」の話を思い出してください。
風という力で無理矢理マントを飛ばそうとした北風はマントを脱がすことができませんでしたが、暑さを使い「脱ぎたい」という欲求を生んだ太陽はマントを脱がすことができました。
カーネギーは以下のように述べています。
まず、相手に強い欲求を生じさせること。これができれば世界が味方になる。できなければ孤独な道を歩く
『人を動かす［完全版］』p.61
この言葉はかなり重要なもののようで、一つの章の中で2度も使われています。
相手を動かしたいのであれば、相手が動きたくなるように仕向けましょう。
例えば、契約がほしいのであれば、相手が契約をしたくなるプレゼンを考えればよいのです。
ありがちなのが、商品のよさやサービスのすばらしさを一方的に語るものです。
これでは契約はしてくれません。
相手が求めているモノは何か、それをどうすれば手に入れることができるのかを語ることが大切なのです。
相手が欲しいものを考えること。
これが人を動かすためのスタート地点なのです。
まとめ：相手の立場に立って考える
名著『人を動かす』によると、人との関わり方の三原則は
- 批判や非難で人は変わらない。
- 相手が欲しいものを与える。
- 相手の視点で、相手の問題を解決する。
でした。
かんたんに言うと、
- 非難する代わりに理解しましょう。
- 相手に有用感を与えましょう。
- 相手が欲しいものは何かを考えましょう。
ということです。
この記事を読んで、『人を動かす』に興味をもった方はぜひ原作を読んでみてくださいね。